2月27日(周一)理想汽车(LI.US)公布了2022年第四季度业绩，财报数据显示，第四季度车辆销售收入为172.7亿元(人民币，下同)，同比增加66.4%;收入总额为176.5亿元，同比增加66.2%;毛利为35.7亿元，同比增加49.8%;净利润为2.65亿元，同比减少10.2%。

2022年第四季度，车辆销售收入较2021年第四季度增加主要由于8月底理想L9开始交付和11月理想L8开始交付提升了第四季度车辆的平均售价，以及车辆交付量的增加。较2022年第三季度的90.5亿元增加90.9%，主要由于车辆交付量的增加。

于2022全年，车辆销售收入为441.1亿元，同比增加68.8%;收入总额为452.9亿元，同比增加67.7%;净亏损为20.3亿元，而2021年净亏损为3.215亿元。

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此外，于2023年第一季度，公司预计：车辆交付量为5.2万至5.5万辆，较2022年第一季度增长64.0%至73.4%。收入总额为174.5亿元至184.5亿元，较2022年第一季度增长82.5%至93.0%。

财报公布之后，理想汽车就最新公布的业绩报告召开业绩电话会议，以下是经过整理后的电话会议实录：

问：此前管理层透露，L7开始交付后，月出货量至少可以达到25,000，而在L7、L8的Air版本推出后，进一步指向30,000数额。所以想再次确认公司是如何得出这样的目标?它们是基于新订单和技术订单积压的速度吗?还是我们对五座、六座 SUV 总潜在市场的评估?Li-MOS的出货量能以多快的速度达到并稳定在这样的水平?更重要的是，供应链能否以如此快的速度协调提高产量?

答： 25,000 到 30,000 数量的订单是我们的内部目标。我们预计在第二季度达到这个水平。4月是我们交付 L7Pro和Max 的第一个完整月份。5 月将是我们交付Air版本的 L7 和 L8 的第一个月份。

诚然，我们在 2022 年下半年的交付中遇到了一些问题。我们真正归因于两件事，一是因为我们看到了非常积极的订单摄入量，所以我们设定了一个非常积极的交付目标。因此，这对供应链造成了很大压力。第二个原因是我们从单一模式切换到多个模式，这再次给我们的销售和服务网络带来了很大压力。

所以在第四季度和今年的第一季度，我们经历了一个漫长的过程来升级我们的销售和服务以及制造系统，所以现在我们拥有一个非常强大的系统，从计划到交付，再到制造和销售，这样我们可以真正应对我们大量订单带来的压力。这确实帮助我们把三件事做得更好。

第一个点是资源分配，我们确实可以将最好的资源分配到最需要的地方。第二个是我们的员工在实现这些目标时会感到更有成就感，并确信这也适用于供应商以提高他们的效率。

问：该问题关于电池采购成本和对公司利润率的潜在影响。我们很可能会看到今年电池价格继续呈下降趋势。此前，当地媒体也曾报道过，以及可能其他公司正在提供一些激进的定价，以换取理想汽车和其他顶级制造商的长期合同。那么管理团队能否评论与电池制造商的潜在合作?在规模和时间方面，我们应该如何看待在未来几个季度对理想汽车利润率提高的贡献?

答：在电池定价方面，有很多因素在起作用，包括锂矿和电池定价机制。但总的来说，我们公司的信念是，随着电池成本继续接近更合理的水平，我们认为这对行业有利，不仅对我们作为 OEM，而且对供应商和电池制造商也有利。

因此，随着我们扩展到更多的车型并随着我们的销售额继续增加，我们相信电池是一项非常具有战略意义的资产，我们将继续致力于多供应商战略，原因有二，一是不仅是为了我们供应链的稳定性，也是为了满足同时开发多款车型的时间要求。

现在从长期角度来看，我们认为电池价格会继续朝着更合理的水平发展。正如大家都可以看到的，这几天碳酸锂的价格已经达到了40万元/吨。而且我们认为长期趋势是价格仍将下降，我们将继续与供应商合作，争取良好的条款，但目前我们无法分享太多的细节。

问：该问题关于毛利率。季度数据显示汽车毛利率已经达到了20.0%，比第二季度低了大约一个百分点，比第一季度低了两个百分点，公司刚刚提到了，这是由于产品结构的变化。但我个人的理解是L9贡献了本季度约60%的交易量，这对利润率应该是积极的。这是因为最初的产能爬坡阶段吗?或者公司还有其他可以分享的理由吗?

答：首先，毛利率是健康的，符合我们公司的指引。从第四季度开始，我们营收、毛利率和毛利润是不同产品的组合。大部分销量来自L9和L8，这两款产品都处于产能爬坡时期。

如你所知，我们的供应链需要在一定时期内逐步提高，并在未来几个季度释放毛利率，降低成本。而我们的L系列平台整体毛利率为25%。

问：关于订单，公司表示在在L7、L8版本之前有25,000销量，但是在它之后，公司获得 30,000单位销量，那么整体L7是否会比L8和L9的总订单流量更大?这是关于 L7 订单流的第一个问题。

第二个问题是关于公司的利润。实际上，我试图量化第四季度的利润影响，因为我们看到了一些数字方面的因素，而且这种影响实际上在第四季度有所增加。然后是关于 Li L1 的促销，我们看到在去年最后一个季度，每个月我们销售大约1,000 台 Li L1。这是否会在利润率没有增加的第二周创造库存?

第三个是关于正常组件供应，一定数量，比如50,000，公司实际上有更高的成本。50,000之后，您的成本更低。那么是什么原因，我想了解的是明年第一季度，即 2023 年的利润率趋势是什么?

答：首先，我认为对于新的L7来说，我们还需要一些时间来提升。对于Q1指引，我们包括数千L7。大部分交货仍将是L9和L8。正如我们提到的，4月或5月将是整个月，我们提供L系列，包括Air。所以我们有一些——我们的订单，但正如你所知，Air版本的试驾还没有开始。所以很多客户需要进行试驾。所以这个组合就像调查一样，你可以从中看到。

对于第二个问题，我认为你提到的所有因素都是一个——是我们第四季度毛利率20%的因素。所有这些，作为一个整体，影响了大约2%的利润。所以我想我不想把它讲得太详细。今年，考虑到市场的情况，我们仍希望将毛利率指引值保持在20%以上。

问：刚才公司提到，目标是在SUV市场上获得20%的市场份额，价格则在30万元到50万元之间。所以我的问题是，公司如何对这一市场份额有信心?多谈一谈公司如何看待20万元到30万元之间的SUV市场?

答：第一个，价格在30万到50万之间。正如你提到的，我们去年的市场份额是9.5%。今年，我们预计整个市场规模将在140万至150万辆之间。我们的目标是将公司市场份额翻一番，因为我们相信，20%的市场份额是我们能够稳稳保持品牌冠军地位的水平。这就是我们的目标。

20万至30万人民币的市场竞争更加激烈。所以我们的计划是在第二个阶段进入市场，在这个阶段我们拥有更大的规模经济和更强的核心竞争力。

问：我的第二个问题是，考虑到人工智能技术在不同行业的不同部门所产生的影响。所以我的问题是，这将如何影响现在的汽车行业?在未来，这会产生怎样的影响?对于消费者，对于用户，我们可以经历什么样的变化?

答：我们在基于人工智能的认知技术的开发上投入了相当长的时间，尤其是在会话人工智能和手势识别方面。我们认为它们在智能空间中非常重要，我们将为我们的客户提供非常好的用户体验。

所以最近，我们正在密切关注 ChatGPT，我们认为它是一种技术——大型语言模型和预训练模型背后的技术与我们现在在小空间中所做的非常相似。因此我们也相信这些技术在自动驾驶等视觉任务中具有良好的潜力，相关的研究和开发仍在进行中。

问：在公司目前的三款SUV车型组合中，如何评估不同车型的不同版本、定价点重叠带来的潜在竞争?

答：事实上，在实践中，我们已经看到了L7和L9、L8之间非常明显的用户基础差异。没有像我们预期的那样多的重叠。正如我们在展厅中看到的，L7确实吸引了两到三个成员、一个孩子的家庭，而L8吸引了两个孩子或三代同堂的家庭。

另一个好消息是，对L7的兴趣也帮助了L8的一些订单。因此，L8、L7和L9，我们真正形成的不仅仅是一条产品线，实际上是一个产品网络。我们希望任何愿意购买SUV的家庭都能来到我们的网络，找到并思考他们应该购买的是L7、L8或l8、L9，而不是将我们与其他品牌进行比较，然后选择购买哪个品牌。这是我们的核心产品理念，产品阵容包括L7、L8和L9。